无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判
，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。
第一式 收集资料
收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。在第一式中又分成四步。第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人,客户内部的人永远是掌握客户资料最多的。包括相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。
第二步要全面地了解客户的个人资料，个人资料是最重要的部分，对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。
第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。
第四步是销售机会分析。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。
第二式 建立关系
如果发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系。这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系。客户关系也要经历认识和约会的阶段，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭一起活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉ok，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。
将客户关系推进到信赖还不够。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们。这些方法很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。
第三式 挖掘需求
需求是客户采购的关键。需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找凯发天生赢家一触即发官网的解决方案，凯发天生赢家一触即发官网的解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。
第四式 竞争策略
销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。
第五式 赢取承诺
其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。
第六式 跟进服务
经过前面五个步骤，合同是签了但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。最近实在郁闷。公司不给安排项目做；没有项目我的项目经理津贴也没有了；公司还要为空闲人员降薪；投了十几份简历想跳槽都石沉大海。哎，真有点背，看来年前实现月薪突破nk是没戏了。前两天把那部最近比较火的《输赢》看了一遍，对摧龙六式比较感兴趣就随便整理了一下，呵呵。不过小说里面说得也不是太详细。
trackback: http://tb.blog.csdn.net/trackback.aspx?postid=1533303